近年来，公司诉讼案件采用调解方式结案的比例逐年提高，调解谈判的频率也相应增加。为了在诉讼案件调解谈判中最大限度维护公司利益，本文将结合日常调解谈判经验，为公司在未来的诉讼调解谈判提供参考。

一、调解时机的把握

准确把握调解时机是调解成功的关键。在正确的时机进行调解，有助于我方在后续谈判中获得优势。代理人对于调解时机的把握有赖于经验的积累，同时亦有一定规律可循。一般而言，可根据案件具体情况选择合适的时机进行调解。

（一）对于我方已实现财产保全的案件，调解的适当时机往往在完成财产保全之后。财产保全措施可以有效限制对方财产的流动性，此时我方提出调解可占据谈判优势。在谈判中，我方可利用已采取的财产保全措施，作为有力的谈判筹码，向对方施压，迫使其接受我方的调解条件。

（二）对于当前证据不利于我方的案件，我方应以恰当的方式提出庭前调解。例如，在关键证据原件缺失的案件中，对方在庭审前可能不了解我方证据真实情况，为掩盖这一劣势，我方应充分利用庭前信息不对称的条件，及时在庭审前提出调解。

二、调解谈判技巧的运用

在调解过程中，应当注意运用各种谈判技巧和方法，以达成更好的调解效果。具体包括以下几点：

（一）做好心理建设。进入诉讼程序后，双方彼此缺乏信任，为确保调解的顺利进行，我方应做好对方心理建设，以便对方能积极、耐心的参与调解。调解与庭审不同，代理人应转变庭审时凌厉攻守的姿态，以平和对话为主。在谈判中，让对方感受到被重视和被关注，我方可以根据案件事实换位思考，表达对其立场的理解，以唤起对方继续谈判的耐心，从而有助于“稳住对方”。

（二）寻找共识。在谈判的初始阶段，应优先选择能够获得对方认可的问题进行提问，引导对方对事实背景进行确认，扩大双方无争议的部分，为后续谈判奠定良好基础。在此过程中，应尽量避免与对方发生争论，不主动指责对方，暂时搁置有争议的部分。

（三）寻求理解。理解或同情是一方愿意作出妥协的重要因素。因此，在谈判中着重陈述我方困境，以争取获得对方的理解和谅解。这既是谈判策略，又是谈判必经之路。例如，在涉及赔偿责任无法避免且赔偿金额存在争议的情况下，应在调解的初始阶段就展示赔偿姿态，同时详细阐述我方所面临的难处。

（四）阐明利害关系。在调解谈判中取得优势，一方面要提醒对方忽略的诉讼风险，另一方面要从商业角度指出对方困境。例如，在买卖合同纠纷被诉案件中，应提醒对方，如果未在分期付款问题上达成调解，我方将在诉讼中提起管辖权异议、上诉等程序，延长审限，以达到拖延账期之目的；又如，当对方未能有效保全我方财产时，应提示对方，如果未能达成调解，执行将面临困难；再如，如果对方是国企或上市公司，应提示对方，诉讼的公开性会对其声誉、融资或信息披露等产生不利影响。

（五）探明需求。需求平衡是谈判成功的关键。在核心需求方面，双方一般难以妥协，而在非核心需求方面则有较大协商空间。因此，谈判的首要任务在于探明对方核心需求。在谈判时，应特别关注对方对案件背景的陈述，从而挖掘出对方真正的核心需求。例如，甲乙二人因一个橘子发生纠纷，若通过裁判解决，最终只有一人能取得橘子的物权，然而，在调解中发现，甲想吃橘肉，而乙只想将橘皮泡水。因此，在调解中深入了解需求，便有可能达成各取所需的双赢结果，探明需求的重要性可见一斑。

（六）制定多样方案。在谈判时，我方应同时提出多个但实质性差异较小的方案供对方选择。例如，既提供一次性付清但付款金额较少的方案，又提供迟延履行但付款金额较多的方案。以往经验表明，当存在多种选择时，对方往往接受其中之一。

（七）固定谈判成果。在口头谈判达成一致后，应通过书面形式固定谈判成果。书面方案应清晰明了，避免产生歧义或误解。若在检查过程中发现谈判中未注意到的其他矛盾或争议，应继续与对方进行磋商，以确保调解内容全部达成共识。

（八）寻求法官介入。法官介入调解有利于加快调解进程，减少人力、物力的消耗。由于法官身份的特殊性，其介入会增加双方压力。因此，事先了解法官对案件的判断尤为重要。在调解前，积极与法官沟通，敏锐判断法官是否已对本案形成心证，必要时，应抢先与法官就案件的判断达成一定共识，并向其释放我方调解诚意，引导法官在谈判中予以协助。

在调解中，准确把握调解时机并积极运用谈判技巧，对促进双方达成调解具有重要意义。调解作为一种友好和谐的纠纷解决方式，在妥善处理各类纠纷案件中发挥着重要作用。通过调解谈判，可以为双方提供更加公平、高效和稳定的解决方案，最终实现纠纷的妥善处理。

（法律事务部 李吉昭）